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admin4个月前162浏览量

商场上行期,收入端为赢利添加的首要驱动力。房价上涨、房源求过于供,可售面积的添加直接与赢利添加挂钩,一片繁荣景象。因而咱们添加本钱,用更好的户型、景象、装饰带来更高的溢价;因而咱们添加费用,用更多的金钱与人力本钱投入带来更多项意图开发以及更快的周转。

而商场下行期供过于求、出售承压,降价走量、缩短出资成为过冬不得已的挑选。由此,赢利添加的驱动力天平发作歪斜,本钱费用端口被推上风口浪尖。减本钱、去冗员、降杠杆成为各家房企开端重视的内部问题,也是最简略想到的提高赢利的方法。但本钱和费用的下降是否实在带来赢利的提高?



Q1

更高的产品装备是否带来了溢价?

这实质是性价比的问题,本钱的逐渐增配(如万科的美好系、光系、尊享系、翡翠系)。其能否带来价格/销量的提高源于是否为方针客户发明了实在价值,方针客户又是否有才干付出这种价值。没有哪种装标与产品必定能带来产品溢价,成功的经历纷歧定能够仿制。

一般来说,越稀缺的地块调配越高档的产品装备,反之亦然。原因倒也简略:高端客户购买力强、价格灵敏性弱;我只需我喜爱的东西、不要跟我谈价格。刚需客户购买力弱,价格灵敏型高;我知道你给我的东西很好,可是我买不起,便是钱够用我也不想华在这儿。

与惯例操作比较,更高段位的挑选是片区包围—打破地理位置的约束,打造自己项意图共同气质,卓著于周边竞品。此类操作要给客户的就不仅仅是地段、房子自身了,更要是文明、价值观上的认同,对产品力、营销力的要求极高。

现实状况往往是拿了一块高价地、为了保证赢利水平要完成价格包围,从而倒推为产品包围,演变为本钱增配。成果导致价格要求更高,更卖不动、死得更惨。但也有玩的好的,比方金茂府系产品、根本成为了各地地王的代名词,可是多次露脸都成功打败竞品、包围片区。



Q2

商场下行期减配是否有含义?


增配与赚取溢价、促进出售的联系在商场上行下行期间是否会发作改变?假如把房子看做一般的消费品、答案明显是否!依据供应需求曲线,更低的价格必定意味着更高的销量,产品竞赛优势不会随肯定价格改变而改变。

但不动产天然的金融和出资特点导致了“追涨杀跌”状况的呈现,房价跌落、具有购买才干的客户的购买志愿也随之下降,不存在固定的均衡状况。上行期房源求过于供、咱们能够定位部分细分客户、将更高的产品装备卖出更高的溢价。但在商场下行期,假定供应数量必定,咱们要扩展客户圈才干保持平等数量的具有购买志愿的客户。而下降购买门槛是扩展客户圈的有用方法,如下降总价、延伸签约周期、首付分期等等。由此咱们的客户发作了改变,此类客户的价格灵敏性和购买才干的约束,导致产品装备的溢价可能为负、乃至过高的总价将更多的客户拒之门外。




Q3

下行期要求下降办理费用

是正确的挑选吗?

降费用仅仅抓手,而非意图。实在的意图是提高公司的盈余水平,因而评判费用是否下降的规范也不应该简略看办理费用总额是否下降,而是应该看下降费用的各类行动是否实在添加了公司的当期盈余水平且不危害长时间利益。

点评目标/对标维度

纵向

职业界横向

跨职业横向

肯定额

办理费用

规划添加

总规划

总规划

相对额

办理费用/出售额

本钱结构

办理费用/赢利

周期性

本钱结构

边沿额

赢利添加额/费用添加额

周期性

本钱结构

从目标体系和对标维度去区分,我将评价办理费用的规范区分为12种方式。


肯定额目标:由于费用下降的意图是为了提高赢利,因而用肯定额明显无含义。

跨职业横向比较:不同职业的办理费用及薪酬水平对标是否有含义?在这一点上,我也曾疑问—以某位地产大佬喜爱举的比如来看,一线城市特级教师的收入水平缺乏2万/月,而咱们沉浸在职业开展带给咱们的盈利中一向不满自己的薪资水平,是不是胀大了、是不是顽固不化?其实,比房地产职业更在风口的金融、互联网职业也存在相同的困惑(附图为腾讯论坛中一段职工感触)。


但和更多在金融、互联网、银行、制造业的朋友聊完今后,我的主意有了些改写。由于假如把一切社会劳动力放在一个渠道去比较,至少要做四个要素的批改:

1)归纳收入不等于薪酬,薪酬极低的体系内岗位竞赛剧烈一点点不逊于房企,薪酬的背面是福利以及权利带来的寻租空间。

2)归纳收入不等于预期收入,需经过风险系数调整。互金房是高薪职业也是高危职业,有风口意味着有谷底。前期年风头无俩的券商现已开端部分裁人、乃至有券商的朋友在问我地产的时机。

3)预期收入不等于时均收入,我的大学同学中薪酬最高的在这三个职业,加班最多的也都在。

4)人才商场不是均衡活动的;互金房薪资高,那为什么不从相对低薪的制造业挖人?

实际上,在校招中这三个职业现已挖走了80%以上的顶尖人才,圈内的根底本质平均水平自身就高过圈外;其二,快节奏的作业特性,也带来了较强的承压才干和事务上的快速生长,外行想进来仍是需求很大的勇气与转化本钱。

确实,互联网公司许多的营销搭档源自快消职业,地产公司许多职工来自于上下游合作方,但我所言的大逻辑依然没有大的改变。在相对密闭的圈层中,各企业处于相互竞赛的状况;你不给高薪、同行就双倍挖你的人。职业存在赢利空间、企业存在添加愿望,薪酬必定水涨船高。 不要自视甚高,也不要傻夫夫,商场是查验一切的规范。

相对额的纵向对标:大部分企业可能以相对额的纵向比较(费率、费效比、元均效能等概念)作为费用管控的首要抓手,但由于房价与地价的周期性动摇带来赢利的周期性动摇,大部分纵向比较也因而而失真。正所谓靠天吃饭,人定难胜天。不过与赢利比较,费用/出售额的纵向对标参考性大一些。由于降价走量、商场容量与赢利空间比较稳定性大得多。

相对额的横向对标:虽说是靠天吃饭,但每个歉岁都有农人饿死,也有农人得以温饱。横向比照能更好的评判人定的要素。纵向比较的缺陷是简略沉迷于优等生的位置,忘记了精雕细镂、寻求杰出。经过由对标排名转为对标距离就能够处理这个问题,一向处于职业领先位置、可是和第二名的距离越来越大就标明咱们在变的更杰出。

相对额与边沿额的比照:安全四铁律是典型的相对额概念,要求赢利添加幅度超越费用添加幅度。但我一向感觉此要求有些苛刻、乃至是未必正确。举个比如:赢利/费用=10/2,此刻赢利添加10、费用添加4,该份额将下降,但公司肯定赢利大幅提高。那这不算安排生机和办理功率的提高吗?当然,关于地产职业相同要除掉价格的动摇性才有含义。

Q4

假如以纵向办理费率为抓手,

怎么砍下这一刀?



人员基数:地产的周期性意味着下行期前是最终的狂欢,根据兵马未动粮草先行的准则及没有人能够提早预知未来的假定。各大房地产企业必定会在对未来的预期中的添加人才储藏。跟着商场的忽然改变,扩张速度放缓、事务鸿沟缩短,人才呈现冗余的可能性是极大的,所以裁人是非常合理的挑选。无论是拓宽事务的裁撤仍是主营事务的缩短,在各个职业事例均是数不胜数。




人均费用-薪酬和奖金:商场下行期,对出资判别、产品策划、营销推行、融资税筹、客户联系、工程功率的要求将更高,调减人均薪酬/奖金我并不以为是对赢利发明的增量。闻名的办理学家杰克·韦尔奇先生专门强调过:薪酬最高的时分企业本钱最低。

力并不仅仅企业的本钱,更是企业的本钱。单纯拿本钱的视角来做办理动作,必定会导致职工流失率提高、增量价值发明动力缺乏。但人员薪资的结构是存在调整空间的,越是底层的职工越需求固定薪资的保证;越是高层的职工,其知本及资源力气对企业增量价值奉献越大,越应该共享更多的起浮收益。在此根底上,即使人均薪酬下降了5%,信任真实的奋斗者也能得到更多的报答。

人均费用-款待工作福利费:地产公司的款待活动、会议行政费用办理是相对粗豪的,也肯定存在不小的结构空间。但确实存在由奢入俭难的问题。这儿供给一个经历学习,华为在2015年曾搞过行政工作费用减缩活动,与2014年度比较结余的一切金额的50%以奖金方式发放给职工。不知后来是否有连续,但个人以为这确实是个不错的方法。曾经以为公司的经费和自己没联系,现在省1块钱就有5毛钱是自己的,署理问题必定能得到必定程度的消除。

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